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一家修理廠(chǎng)的2020總結:站隊不夠資格,但也有自己的活法
www.opal-gifts.com
來(lái)源:
螞蟻會(huì )宋全業(yè)老師
編輯:
宋全業(yè)
類(lèi)別:
行業(yè)快報
時(shí)間:
2021/1/4 1
本文是螞蟻會(huì )宋全業(yè)老師和一個(gè)門(mén)店老板的對話(huà)實(shí)錄,由宋全業(yè)老師整理分享給大家。
過(guò)完今天,魔幻的2020年就要結束了。作為門(mén)店老板,我們還是做一個(gè)年底總結吧,畢竟再魔幻的時(shí)代,我們也熬過(guò)來(lái)了。
盡管明天就是元旦,雖然別人都放假了,作為門(mén)店老板,我們依然還要開(kāi)門(mén),誰(shuí)讓我們從事的是服務(wù)業(yè)。只有在別人有需要的時(shí)候就能找到我們,我們才有存在的價(jià)值。
我們這個(gè)店面位于河南的一個(gè)三線(xiàn)城市,5個(gè)工位,8個(gè)員工,整體上經(jīng)過(guò)一年的驚慌失措和調整,業(yè)務(wù)到年底總算穩定了。當然最核心的是今年沒(méi)賺到錢(qián),倒也沒(méi)怎么虧錢(qián)。
我們去年還是賺到了點(diǎn)錢(qián),幾個(gè)合伙人基本過(guò)了個(gè)肥年。但是年沒(méi)過(guò)完,就遇到了疫情。3月份開(kāi)門(mén)營(yíng)業(yè)后基本也沒(méi)什么業(yè)務(wù),準備好的各種消毒方案基本沒(méi)有客戶(hù)來(lái)做。
2月份和3月份基本是就是凈虧損狀態(tài),好不容易下半年把上半年的窟窿填平,也是借此機會(huì )好好梳理一下業(yè)務(wù),期待著(zhù)2021年能有新的突破。
門(mén)店的基本情況:
2個(gè)洗車(chē)美容工位,2個(gè)維修工位,1個(gè)輪胎工位。類(lèi)似我們這樣的門(mén)店在我們城市一抓一大把,幾個(gè)合伙人分別是洗美板塊負責人、機修板塊負責人和店長(cháng)也就是我了。
我們每個(gè)人都需要帶著(zhù)各自板塊的工人干活,除了我們3個(gè)人以外還有3個(gè)洗車(chē)工,2個(gè)中工和2個(gè)學(xué)徒,1個(gè)做飯的阿姨。每個(gè)月好的時(shí)候15萬(wàn)左右產(chǎn)值,差的時(shí)候可能都要腰斬,不足10萬(wàn)。
所以整體上門(mén)店面臨的問(wèn)題也比較多,好在核心骨干合伙,不存在人員離職帶來(lái)的風(fēng)險問(wèn)題,但是洗車(chē)工依然難招聘。這是大致情況,接下來(lái)我們就開(kāi)始做總結了。
01、利潤
由于前半年就沒(méi)有一個(gè)月賺過(guò)錢(qián),而且疫情影響的兩個(gè)月凈虧損房租和人工費用,雖然后半年業(yè)績(jì)好轉,但是仍然沒(méi)有填平全年的虧空。畢竟零收入情況下,房租也沒(méi)有得到房東的任何同情,工人工資雖然少發(fā)了一些,但是大家都要吃飯,不能一點(diǎn)不給。全年算下來(lái),基本是沒(méi)有任何結余,還略有虧損。
好在大家都比較理解,尤其是員工們;雖然合伙人沒(méi)有賺到錢(qián),但是明年大家還有信心。如果明年再不能有個(gè)好的回報,可能合伙人之間也會(huì )有想法和分歧,畢竟大家都要養家糊口,僅靠合伙的門(mén)店和感情,無(wú)法長(cháng)期維持生存的話(huà),大家都有壓力。
所以明年的第一目標是賺到錢(qián),然后大家都有合理或者更好的回報。
02、業(yè)務(wù)結構
螞蟻會(huì )宋老師一直倡導的干掉洗車(chē)、保養來(lái)引流的玩法,我們也曾動(dòng)過(guò)這個(gè)念頭,但是一直不敢動(dòng)手。
一方面我們洗車(chē)還是有客戶(hù),每個(gè)月洗車(chē)500臺左右,當然也賺不到錢(qián),因為美容和裝飾基本沒(méi)太多業(yè)務(wù),僅靠洗車(chē)也就是維持員工工資。但是洗車(chē)就是維護客情關(guān)系,保持客戶(hù)粘性;如果不洗車(chē),不知道客戶(hù)會(huì )否大規模流失。
還有一個(gè)問(wèn)題,如果不洗車(chē),我們其中一位合伙人就沒(méi)事干了,這樣我們整個(gè)門(mén)店的股東結構都會(huì )發(fā)生變化,會(huì )危及門(mén)店的根本。
不過(guò)洗車(chē)最困難的還不是不賺錢(qián),而是工人招不到。
今年花了很大的精力去招聘洗車(chē)工人,工資都開(kāi)到了3500塊了,也找不到穩定的洗車(chē)工人。小年輕不愿意干,年齡大的穩定但是效率比較低,整個(gè)工作進(jìn)度跟不上客戶(hù)需求。很多老板說(shuō)找不到維修工,我們這洗車(chē)工更難找,給錢(qián)都找不到人干活了。如果明年工人問(wèn)題解決不了,洗車(chē)這個(gè)活即使我們想做,估計也難做下去。
03、裝修和5s
這個(gè)店干了3年半,本身投資就不大,剛開(kāi)始也沒(méi)有特別好的逼格,隨著(zhù)時(shí)間老舊,明顯的我們店面衛生和整潔程度不行了,最近看了很多新開(kāi)的門(mén)店,整個(gè)裝修風(fēng)格和整潔程度都遠遠超過(guò)我們門(mén)店。
我們在抖音上也看了很多門(mén)店的裝修設計風(fēng)格,如果重新裝修就要繼續投入,而且投入的資金可能還為數不少,但是目前合伙人都不愿意繼續投入。
一方面,投入之后能否有持續更好的回報成疑問(wèn);另外一方面,我們還是覺(jué)得只要打掃好衛生,做好門(mén)店的5S,門(mén)店還是能夠吸引和留住客戶(hù)的。畢竟將車(chē)洗干凈、修好維護好,才是更能吸引車(chē)主的終極辦法,而不是靠裝修或者咖啡。
當然,我們想過(guò)了年找美孚機油廠(chǎng)商給換個(gè)門(mén)頭,畢竟鋁塑板還是比我們的鐵皮上一些檔次,同時(shí)也能吸引一些高端車(chē)主。
04、營(yíng)銷(xiāo)和引流
今年我們在疫情期間利用小程序進(jìn)行了消毒殺菌的預售,但是實(shí)際情況卻相對難堪。因為一方面銷(xiāo)售的本身不多,更多的情況是預售出去后,客戶(hù)居然也不來(lái)消費,原本準備的消毒設備和產(chǎn)品到現在還在倉庫積壓。
下半年雙十一期間,我們也搞起了保養一次送一次的方案,通過(guò)小程序進(jìn)行銷(xiāo)售,還取得了不錯的效果,賣(mài)出去了200多臺車(chē)500多次的保養套餐。
沒(méi)辦法,隔壁途虎店已經(jīng)99元小保養了,我們也只能跟隨。要不然客戶(hù)直接就給你說(shuō)我去途虎換一下機油,等會(huì )來(lái)找你做四輪定位——因為我的四輪定位免費,途虎收費。這樣的客戶(hù)越來(lái)越多我們也招架不住呀。只能想辦法將客戶(hù)的需求都滿(mǎn)足,留住足夠多的客戶(hù),不給他更多接觸競爭對手的機會(huì )。
引流成為我們今年補課的重要內容。本身我們的修車(chē)技術(shù)還不錯,但是客戶(hù)的流失和客單價(jià)的急劇下滑導致?tīng)I業(yè)額無(wú)法提升,只能想辦法引流新客戶(hù)了。原來(lái)天天來(lái)這里喝茶聊天的車(chē)主們,現在都不知道去哪里了,茶葉今年都積壓了。
05、會(huì )員卡的調整
原來(lái)我們是洗車(chē)35元一次,會(huì )員卡500元20次,這樣就很多客戶(hù)只在我們這里洗車(chē),維修保養都不在我們這里。聽(tīng)了很多老師的課,我們準備把洗車(chē)和美容項目捆綁在一起了,因為單純只在我們這里洗車(chē)的客戶(hù),我們根本賺不到他們的錢(qián),可能還要倒貼水電費。
所以我們整理好會(huì )員卡方案,還是500元的價(jià)格,降低洗車(chē)次數,增加美容和保養的項目進(jìn)去,爭取讓客戶(hù)能夠體驗我們的其他項目服務(wù)。
但是我們依然擔心客戶(hù)不信任我們的維修和保養技術(shù),不再購買(mǎi)我們的會(huì )員卡。不過(guò)寧可閑著(zhù)不能繼續虧錢(qián),否則客戶(hù)他找不到洗車(chē)的門(mén)店只能去加油站洗免費的了。畢竟洗車(chē)店在我們周?chē)矝](méi)幾家了。同行都支撐不住關(guān)門(mén)了,我們希望能夠賺點(diǎn)錢(qián),不想像他們一樣關(guān)門(mén)了之。
06、盈利項目的開(kāi)發(fā)
原來(lái)我們基本都是修車(chē),我們合伙人的技術(shù)還不錯,在養護方面基本沒(méi)有做太多開(kāi)發(fā),F在養護和快修成了很多門(mén)店的主營(yíng)業(yè)務(wù),我們也要把這塊業(yè)務(wù)給帶上,否則修車(chē)的越來(lái)越少了。
考察各種快修和養護業(yè)務(wù)之后,現在已經(jīng)開(kāi)始準備好馬上啟動(dòng)了。積碳清洗項目選擇傲威的產(chǎn)品,設備已經(jīng)到了、方案也準備好了?煨揄椖?jì)r(jià)格方案也已經(jīng)弄好了,準備馬上開(kāi)始推;同時(shí)免拆燒機油項目準備年后就上,運營(yíng)方給我們導流提供產(chǎn)品,我們只需要施工就可以了。每個(gè)月的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)和引流方案,螞蟻會(huì )宋老師也給我們都準備好了,過(guò)了年就開(kāi)始準備空調項目。
現在各種項目不上,你會(huì )發(fā)現車(chē)主都在其他地方做了,反而還會(huì )抱怨說(shuō)我們這什么項目都沒(méi)有。不但失去了賺錢(qián)的機會(huì ),可能老客戶(hù)還會(huì )被同行拉走。只能盡量通過(guò)各種項目一方面鎖定客戶(hù),同時(shí)也是賺錢(qián)的機會(huì )。
至于抖音上說(shuō)的防凍液終身不需要換,節氣門(mén)根本不需要洗的那些專(zhuān)家,不知道都是吃什么長(cháng)大的,估計都是一些從來(lái)都不生病的,感冒了不吃藥,餓了不吃飯的專(zhuān)家吧。
07、人員培訓
我們也想給培訓,但是也是怕呀,也不敢亂培訓。很多時(shí)候廠(chǎng)家過(guò)來(lái)給我們員工培訓,我們都要晚上留下來(lái)學(xué)習,有的員工年齡大了都坐不住,也學(xué)不會(huì )。門(mén)店本身人也不多,培訓老師可能也沒(méi)太多興致,慢慢的就流于形式了。
出去學(xué)習也有,但是外出培訓是不敢做了。上半年我們派了一個(gè)員工學(xué)習四輪定位和底盤(pán)項目,學(xué)的還不錯;貋(lái)后一個(gè)月開(kāi)發(fā)了1萬(wàn)多的底盤(pán)項目收入,但是三個(gè)月后這個(gè)員工走了,自己開(kāi)了一個(gè)輪胎店。等于我們培訓了一個(gè)員工去給我們競爭了,我準備以后讓我們合伙人去學(xué)習了,合伙人總不會(huì )跑了吧。這就是現實(shí),培訓不是、不培訓也不是。
08、是否有站隊的必要
我們都咨詢(xún)過(guò)了途虎和天貓,不是我們不想站隊,而是站不進(jìn)去呀。只能靠自己了,畢竟能夠給他們一起玩的都是大玩家,我們這規模和投入的小店,壓根不夠資格。
雖然無(wú)法站隊,但是我們還是接入了各種線(xiàn)上平臺,喵養車(chē)、途虎安裝點(diǎn)、高德地圖、美團等能上的都上了,只能做好門(mén)店的線(xiàn)上引流,每個(gè)月還是有幾十臺客戶(hù)進(jìn)入門(mén)店的。
另外抖音也有很大流量,明顯的朋友圈沒(méi)人看了。抖音做好的情況下,給門(mén)店帶來(lái)的流量遠遠超過(guò)其他平臺,而且客戶(hù)質(zhì)量有不錯。所以不站隊,我們也能自己導流;何況站隊后的投資,指望導流估計多少年也回不了本。
09、展望未來(lái)
這個(gè)行業(yè)還適合我們這樣的維修工合伙創(chuàng )業(yè)嗎?
我覺(jué)得吧,只要我們自己能修車(chē),能夠服務(wù)客戶(hù),基本上我們門(mén)店還是能夠生存的。一方面車(chē)子確實(shí)越來(lái)越多,雖然競爭很激烈但是我們引進(jìn)一些新思路和經(jīng)營(yíng)方法,以及新項目,能夠給客戶(hù)提供更好滿(mǎn)意服務(wù)的情況下,我們有存在價(jià)值就有生存的空間。
可能有資本投入的門(mén)店服務(wù)好,流量多,更便宜。但是我們也有我們的優(yōu)勢,更人性化、更便利、更及時(shí),或者價(jià)格更低,他敢免費我也敢,反正我就一個(gè)店,他們也不會(huì )追著(zhù)給我打死,是不是?我們門(mén)店有飯吃,都不會(huì )太激動(dòng)的給他們拼。沒(méi)飯吃的時(shí)候,誰(shuí)知道會(huì )是什么情況呢?
對了,不是說(shuō)反壟斷了嗎?后市場(chǎng)維修會(huì )不會(huì )也來(lái)一波反壟斷?啥時(shí)候有好事了記得通知我!雖然生活日艱,但是還要迎接明天!這不是新年了嗎?
新年快樂(lè )!宋老師代我給行業(yè)同仁問(wèn)好!
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